1 / 51

PROJEKAT STUDENTSKO PREDUZETNIŠTVO

PROJEKAT STUDENTSKO PREDUZETNIŠTVO. TRAINING MODUL 2 - 2014.godina. ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA. Šta smo naučili u modulu 1:. Format Modula 2 Modul je fokusiran na pripremu ključnog dijela Biznis plana – tržišnoj poziciji ideje Organizovan je po setovima – cjelinama iz biznis plana:

xuan
Download Presentation

PROJEKAT STUDENTSKO PREDUZETNIŠTVO

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. PROJEKAT STUDENTSKO PREDUZETNIŠTVO TRAINING MODUL 2 - 2014.godina ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA

  2. Šta smo naučili u modulu 1: • Format Modula 2 • Modul je fokusiran na pripremu ključnog dijela Biznis plana – tržišnoj poziciji ideje • Organizovan je po setovima – cjelinama iz biznis plana: • Teoretska priprema • Praktični primjer – analiza • Prikaz dijela obrazca biznis plana • Primjer popunjenog obrazca biznis plana i diskusija Šta je poduzetništvo? Osobine poduzetnika Poduzetnički mitovi Poduzetnička samoanaliza SWOT Poduzetništvo u BiH Prezentacija Modula 2 ne prati drugo poglavlje poduzetničkog priručnika!

  3. Savjeti za nastavak rada na biznis planu! • 1. Odaberite jednu ideju! Razmatranje bezbroj mogućih ideja je beskorisno! • 2. Procijenite vašu ideju! Inicijalni biznis plan. Procjena troškova? Mogući prihodi? • 3. Ostvarite kontakt sa tržištem u najkraćem mogućem roku! Ni Facebook nije bio veliki biznis od prvog dana! • 4. Nakon što potvrdite ideju na tržištu fokusirajte se na najbolju implementaciju Promocija, prezentacija, pakovanje, isporuka,....... marketing !!!!!

  4. Karakteristike svakeuspješne poslovne ideje! • Jasno pokazuje kako novi biznis pravi razliku za kupcai pokazuje jasnu alternativu u odnosu na konkurenciju – to znači novi način da se uzburka tržište i da je to kratko, snažno i zanimljivo prikazano • Uvijek su zasnovane na izvanrednom poznavanju industrije – lansiranje nove socijalne mreže, nove banke, nove modne linije, novog okusa bezalkoholnog pića – Morate razumjeti tržište!!!!

  5. Karakteristike svake uspješne poslovne ideje ! • Imaju realističan plan – Koncept pokazuje kako će kompanija – biznis raditi praktično. To znači: pravno, finansijski, operativno • Imaju mogućnost dugoročnog rasta – sve se mijenja, dobra ideja ima mogućnost rasta i razvoja u budućnosti • Prikazana je sa snagom i entuzijazmom – prezentirajte najbolje što imate, prezentirajte ljude koji će realizirati

  6. Upozorenje: - 3 najveća rizika za uspjeh poslovne ideje • Neadekvatan / Nepostojeći marketing plan! • Loše vođenje posla – Menadžment! • Neadekvatna usluga za kupce!

  7. Tržište! Preuzimanje (ili generisanje) dijela tržištajeključuspjeha u biznisu! • Tržište - dinamična kategorija i mijenja se • kontinuirano! • Tri ključna pitanja: • KOLIKO JE TRŽIŠTE? • KO SU KUPCI? • KO JE KONKURENCIJA?

  8. Istraživanje tržišta – kupci su jedino relevantan izvor informacija • Proizvod? • Cijena? • Količina? • Pakovanje? • Konkurencija?

  9. Tržište - Kupci • Ko su oni? • Potrebe, želje, motivi? • Gdje i kada kupuju? Segmentacija tržišta

  10. Samo na tržištu se može saznati! • Koji proizvod/uslugu ponuditi? • Kome ponuditi proizvod/uslugu? • Po kojoj cijeni ponuditi proizvod/uslugu? • Kako proizvod/uslugu učiniti dostupnim? • Kako skrenuti pažnju na proizvod/uslugu?

  11. Istraživanje tržišta • Kreiranje upitnika. • PRIMJER: Primjeri: - www.surveymonkey.com - telefonsko istraživanje - fokus grupe

  12. PRIMJER: Ulična prodaja svježeg soka od narandže! Istraživanje tržišta: ANKETA – Učesnici potencijalni kupci

  13. Anketa: • Šta mislite o ovom proizvodu? (Da li volite svježi sok narandže?) • Koliko često pijete ovakvu vrstu voćnog soka? • Da li biste koristili ovaj sok na otvorenom (šetalište, ulica?) • Šta Vam je bitno kod kupujete ovaj proizvod? • Kvalitet • Dostupnost • Cijena • Količina koju dobijete • Pakovanje i brend • Da li vam se sviđa da sok sadrži i pulpu: • Da? • Ne? • Koliko ste spremni platiti za ovaj proizvod? • 2 KM za 200 ml • 2,5 KM za 250 ml • 3 KM za 300 ml

  14. Proizvod/uslugaZadatak • Karakteristike proizvoda/usluge • Funkcija • Kvalitet • Izgled • Veličina • Opis postupka izrade proizvoda/usluge • Faze i vrijeme trajanja procesa izrade • DOBAVLJAČI • Cijena proizvoda/usluge • Način formiranja cijene • Trošak+ • Na osnovu vrijednosti • Konkurentna • “Skidanje kajmaka” • Popust • Psihološko određivanje

  15. Proizvod/uslugaZadatak • Faktori koji utiču na formiranje cijene • Troškovi – Konkurencija – Potražnja • Prilikom određivanja cijene potrebno je voditi računa o: • Elastičnosti • Vrsti tržišta (monopolističko – konkurentsko) • Ekonomija obima • Troškovima – formirati donji prag!!! • Imidžu • Rizicima • Dodatnim uslugama

  16. Primjer Osnovne karakteristike proizvoda Opis postupka izrade Sok se pravi od svježih narandži koje se svako jutro nabavljaju Proces: 3-4 narandže se sijeku na pola i stavljaju u aparat za cijeđenje Dobavljači: 3 dobavljača veletrgovca, nabavna cijena 0,65 KM/kg • Svježi sok od narandže služi za osvježenje i dodatni izvor vitamina • Dijetalni proizvod • Najčešće se konzumira u jutarnjim satima uz doručak • Vrhunski proizvod, boje sunca služen u papirnim čašama sa pejzažima

  17. PRIMJERCijena proizvoda • Određivanje cijene je napravljeno na osnovu: • Trošak plus • Na osnovu vrijednosti • Psihološki • Kalkulacija (za 200 ml) Trošak sirovina (narandže) po čaši soka 0,40 KM Trošak rada, rentanja prostora i dozvola po čaši soka 0,95 KM Ostali troškovi po čaši soka 0,20 KM Profitna margina 0,15 KM = Prodajna cijena proizvoda 1,70 KM Korekcija na osnovu vrijednosti = prodajna cijena 2,00 KM Korekcija na osnovu psihološkog efekta = prodajna cijena 1,95 OPIS KORIŠTENIH METODA CIJENA Trošak plus – ova metodaodređujefiksniiznosprofitnemarginekoji se dodajenafiksneivarijabilnetroškoveproizvoda. Zaovumetodujako je bitnopoznavatitačaniznosfiksneivarijabilnetroškoveproizvoda Na osnovuvrijednosti – određivanjecijenanaosnovupercepcijekupaca o vrijednostiproizvoda. Percepcijakupacazavisiodsvihaspekataproizvodauključujućinetroškovneaspektepoputkvalitetaiprestiža Psihološki – baziranonacijenikojaizgledadobro. 4,99 KM umjesto 5,00 KM

  18. Segmentiranje tržišta Ciljno tržište Pozicioniranje

  19. Segmentiranje tržišta • Utvrđivanje kriterija za podjelu tržišta • Izrada profila po segmentima • Izrada mjerila privlačnosti određenih segmenta • Izbor tržišnog segmenta • Izgradnja pozicije za tržišni segment • Razvoj marketing miksa • Segmentacija tržišta • Ciljno tržište • Pozicioniranje

  20. Segmentiranje tržišta • Ako ne znate ko su vaši kupci odnosno tko će biti vaši kupci, nema načina da se prilagodite onome što oni žele!!! • Bez toga se ne može: • razvijati biznis (prodajete nekome nešto što ne želi) • efikasno reklamirati, • ciljano razviti proizvode/usluge koji zadovoljavaju njihove potrebe, • biti bolji od konkurencije. • Jedino što možete – pouzdati se u sreću :-(

  21. Segmentiranje tržišta - Primjer • Definišite ciljni segment tržišta: Sendvič!

  22. Segmentiranjetržišta – korist od proizvoda/usluge • Kupci ne kupuju proizvode/usluge zbog vas, .... Njih interesuju isključivo njihove koristi! • Samo ako im svoje proizvode i usluge uspijete prezentirati tako da su njihove želje i potrebe zadovoljene na najbolji, najbrži način, oni će kupovati od vas! • Najjednostavniji način da saznate šta kupci žele/ trebaju je da ih pitate – Isključivo direktno njih !!!! • KAKO: - Anketom – direktno (na mjestu koncentracije) - e - mailom - Društvenim mrežama

  23. Segmentiranje tržišta – radi pozicioniranja • Koji vas odgovori zanimaju? • Zašto kupci plačaju taj proizvod / uslugu? • Koju njihovu potrebu zadovoljava? • Zašto bi kupci kupovali od mene? • Zašto od mene, a ne od konkurencije? • Koliko često uopšte kupuju takav proizvod/uslugu? • Kako će biti moguće naći više kupaca (građana, poduzeća)?

  24. Istraživanje tržišta - rezultati Rezultati istraživanja tržišta prodaje Rezultati istraživanja tržišta nabave Definisani osnovni ulazi/sirovine Glavni dobavljači Količina i dinamika snadbjevanja Analiza cijena i definisanje cijena ulaza Organizovan supply-chain • Definisan proizvod/usluga koji kupac želi da plati • Definisana količina proizvoda/usluga • Definisane prodajne oscilacije – sezonalnost !!! • Analiza cijena i definisana prodajna cijena • Definisanje prodajnih kanala • Definisan plan komunikacije

  25. PRIMJER: Mostar – usluge čišćenja i drugo Djelatnost: Usluge čiščenja prostora, krečenja, sitnih popravki • Segmenti tržišta? • Potencijalni klijenti? • Konkurencija? • Nivo cijena?

  26. Primjer: Istraživanje tržišta - Dobavljači • Pitanja za dobavljače: • Po kojoj cijeni mogu nabaviti sredstva za čišćenje? • Po kojoj cijeni mogu nabaviti/rentati opremu? • Koja je cijena Vaših usluga (električar, popravak liftova, moler)? • Koliko brzo mogu dobiti te proizvode/opremu? • Koliko vremena Vam treba od primanja zahtjeva do izlaska na teren?

  27. Primjer: Istraživanje tržišta - Dobavljača • Dodatna pitanja za dobavljače: • Sa koliko sličnih firmi kao naša radite? • Da li ste ranije radili nešto slično kao naša kompanija? • Kako možete integrirati naše zahtjeve u Vaše poslovanje? • Koje su Vaše reference? • Ko će biti naša kontakt osoba i da li je mogu upoznati? • Postoje li popusti na količinu ili stalni ugovor? • Šta se dešava ako mi prekinemo ugovor? • Koga još želite upoznati iz naše firme?

  28. Plan prodaje:Dio Biznis Plana Količine Vrijednosti Podjela po proizvodima Podjela po ciljnim segmentima tržišta Na osnovu ranije određene cijene i pretpostavljene količine odrediti ukupnu vrijednost prodaje • Podjela po proizvodima • Podjela po ciljnim segmentima tržišta • Na osnovu inputa sa tržišta odrediti količinu proizvoda koja se može plasirati

  29. Primjer – godišnji nivo

  30. Primjer – godišnji nivo Usluga

  31. Tehnike istraživanja tržišta • Desk istraživanja • statistika, internet, publikacije, objavljena istraživanja, katalozi, direktni pozivi i mailovi • Field istraživanja • intervjui, ankete, sajmovi, fokus grupe, konkurencija, paneli, sajmovi

  32. Kupčevi razlozi za kupovinu proizvoda/uslugeZadatak Osobine proizvoda/usluge Rangiranje Bazirano na direktnim intervjuima i anketama U slučaju većeg broja kupaca uraditi statistički presjek U slučaju manjeg broja kupaca popuniti za svakog kupca individualno • Kvalitet • Cijena • Dizajn • Pakovanje • Uslovi plaćanja • Način i rok isporuke • Dostupnost • Drugo

  33. Primjer

  34. Marketing Osnovni elementi Izbor medija Plan inicijalnih aktivnosti

  35. Marketinški proces

  36. Marketing miks • PROIZVOD • CIJENA • PROMOCIJA • POZICIJA • Promocija • Promocija je proces komuniciranja sa potencijalnim kupcima u cilju da se utiče na njihove stavove i ponašanje u vezi sa proizvodom/uslugom

  37. Primjer: Prodavnica organskih proizvoda(Koncept: Informisani i stručni prodavači, 2014)

  38. Marketing miks KORACI • Promocija – zadatak • Obezbjeditiinformisanost • Povećati tražnju • Naglasiti vrijednosti proizvoda /usluge • Diferenciranje u odnosu na konkurenciju

  39. Marketing miks Promocija i životni ciklus proizvoda/usluge P R O D A JA Uvođenje Rast Zasićenost Opadanje DA INFORMIŠE DA UBIJEDI DA ZAPAMTI DA USPORI V R I J E M E

  40. Marketing miks Promocija - kanali Distribucija – kanali prodaje Uloga Direktna veza proizvodnje i potrošnje Osnovna uloga kanala prodaje je da proizvod/usluga bude raspoloživ potrošaču gdje i kada on to želi (primjer kućne dostave) Kanali prodaje predstavljaju posrednika koji učestvuju u toku robe ili usluge od proizvođača do potrošača • Radio, TV, printani mediji • Guerilla • Word-of-mouth • Internet • Google kampanje • Socijalni mediji • FB, Twitter, G+

  41. Marketing miks Direktni kanali prodaje Indirektni kanali prodaje

  42. PRIMJER: Usluge kreiranja web-siteova KONKURENTI SU SVI ONI KOJI NASTUPAJU NA ODREĐENOM TRŽIŠTU ILI IMAJU POTENCIJAL DA NASTUPE NA TOM TRŽIŠTU Southwest Airlines: “Naša konkurencija nisu samo drugi avioprevoznici, nego i vozovi, autobusi, kamioni i automobili.”

  43. Primjer: Kreiranje web stranica • Šta se mora znati o konkurenciji? • Ko su tri najveća konkurenta? • Koliki je udio u tržištu kod ta tri konkurenta? • Šta oni rade a slično je mom biznisu? • Zašto su uspješni? • Koje su im snage? • Koje su im slabosti? • Šta oni rade a mi ne radimo? • Koje prilike moji konkurenti propuštaju? • Koje klijente moji konkurenti ignorišu? • Kome je usmjeren marketing mojih konkurenata? • Kakav je marketing konkurenata? • Kako me moji konkurenti mogu “izgurati”? • U čemu smo bolji od njih? • Šta ja znam a konkurenti ne znaju (tehničko znanje)? • Koja je moja prednost i šta je jedinstveno za mene?

  44. Opis tržišta Zadatak • Veličina, lokacija, trendovi i zasićenost tržišta • Konkurencija i tržišni udio konkurencije • Koji su konkurenti najveća prijetnja? • Novi mogući konkurenti? • Zamjenski proizvod? • Prednosti u odnosu na konkurenciju • Promotivne aktivnosti

  45. Savjet - 3 najveća rizika za uspjeh biznisa • Neadekvatan / Nepostojeći marketing plan! • Loše vođenje posla – Menadžment! • Neadekvatna usluga za kupce!

More Related