Hvordan skrive en god forretningsplan 11. Januar 2005

1. Hvordan skrive en god forretningsplan11. Januar 2005 Av Øyvind Espeland

2. Min bakgrunn • Kongsberg Maritime(Simrad AS) • Tieto Enator(ISI) • AKVAsmart ASA • Fluma AS • Action Consulting

4. Innovasjon er utvikling gjennom blodbadet

5. Hva er en forretningsplan? En beskrivelse av hva du ønsker å oppnå med din idé og hvordan ”…tells what you plan to do and how you plan to do it” ”A written description of your business’ future” Kilde: Mark Henricks, Business Plan Made Easy, 1999

6. The market place! You need battle plans, not business plans Anonymous

7. Hvorfor skrive en forretningsplan? En typisk ”gründer” • Faglig dyktig • Engasjert • Ser få begrensninger • Mangler forretningsforståelse • Begrenset nettverk • Trenger ofte kapital!!! En forretningsplan fremtvinger en ”kritisk” evaluering av ideen og dens forretningsmodell

8. Typisk situvasjon – Uorden !

9. Systimatiser

10. Forenkle

11. Forstå (Forretningsplanen!)

12. Hvorfor skrive en forretningsplan? • Hjelper deg til å strukturere, videreutvikle og planlegge din nye virksomhet • Hvem • Hva • Hvor • Hvorfor • Hvordan • Når

13. Hvorfor skrive en forretningsplan? • Hjelper deg til å strukturere, videreutvikle og planlegge din nye virksomhet • Avslører og bevisstgjør hull i din kunnskap og kompetanse • Fremtvinger beslutninger • Simulerer et ”virkelig” tilfelle • Kommunikasjonsmiddel • Banker • Venture kapitalister • Private investorer • Innovasjon Norge, Forskningsrådet • Samarbeidspartnere

14. Hva bør en god forretningsplan inneholde? • Sammendrag • Forretningsideén • Ledergruppen • Markedsplanen • Forretningssystem og organisasjon • Gjennomføringsplanen • Lønnsomhetsvurdering og finansiering • Risiko Fluma Valves - changing the industry

15. Sammendrag Formål: Gi en tidspresset investor en rask oversikt forretningsplanens viktigste punkter Innhold Praktiske tips • Ofte den mest krevende delen av forretningsplanen • Budskapet bør oppsummeres på 1 side og / eller 2 min. • Sammendraget oppsummerer kun det vesentligste i forretningsplanen • Overbevisende, innholdsrik og selgende • Stort krav til forståelse og klarhet • Tenk på leseren! Investoren ser etter : Langsiktig mål, menneskene bak, teknologien, samt markedets egnethet

16. Royalty and sales revenue Patent shop Develop technology and applications Develop new market segments Fluma Fluma Valves - changing the industry

17. Forretningsideén Formål: Beskriv hva det er som gjør akkurat din idé unik/attraktiv Innhold Praktiske tips • Beskriv problemet/kundebehovet • Beskriv din løsning/idé • Beskriv hva som er nyskapende • Hvordan beskytte din idé? • På hvilket stadium er idéen i dag? • Ikke vær for teknisk i språket • Investoren må forstå ditt produkt! • Ta med grafisk illustrasjoner av produktet Investoren ser etter : Et tydelig kundebehov, en idé som er innovativ og overlegen andre alternativer

18. Ledergruppen ‘Harde’ faktorer ‘Myke’ faktorer Forhandlings- evne Kommunika- sjonsevne Sosial kompetanse Markeds- føring/ salg Personal- spørsmål Prosjekt- ledelse Produksjon Relasjoner Effektivitet Selger talent Teknikk Initiativ Finans Kjenne sterke og svake sider Ta hensyn til kompetansen i styret

19. Ledergruppen Formål: Overbevise investor om at den utvalgte ledergruppe kan gjennomføre forretningsplanen Innhold Praktiske tips • Hvilken kompetanse er nødvendig? • Ledergruppe: 3 – 6 personer • Utd, arb.erfaring, kompetanse, nettverk • Ansvarsområder • Kompetansegap/svakheter • Hvordan utfylle gapet? • Ikke overvurder deg selv • Vær ærlig mht erfaring og prestasjoner • Benytt ditt nettverk… • …men, ofte mangelfullt i tidlig fase. Fokuser på å bygge/utvide nettverk Komplementerende egenskaper, relevant erfaring, nettverk, kompetanse gap Investoren ser etter :

20. Value of existing valve infrastructure = 4420 Mill GBP Prediction I: Each Customer owns 1 ‘in-house valve’ (value 1 GBP/each) and 0,25 ’in the street valve’ (value 100 GBP/each) Market – ’top down’ Prediction II: Fluma Ltd market share 2% Fluma Ltd yearly royalty income 4,5 Mill GBP Prediction III: Fluma royalty 5% 170 Million Gas Customers

21. Formål: Markedsplanen Omsette antatt kundenytte i markedsandeler Innhold Praktiske tips • Tenk internasjonalt marked • Lag prognoser • Gjør rede for evt. forutsetninger • Vær kreativ mht kilder, f.eks sammenlignbare produkter • Markedsstørrelse og vekst • Konkurransesituasjon • Valg av målmarked/kundesegmentering • Estimer markedsandel • Markedsstrategi (Product, price, place, promotion) Investoren ser etter : Kundenytte, størrelsen av markedet, pris- og distribusjonsstrategi

22. Markeds- foering & salg Distri- busjon Forskning & utvikling Produksjon Service Forretningssystem og organisasjon Levere kundenytten i praksis: • Forretningssystem med alle nødvendig trinn i prosessen

23. Eksempel - Forretningssystem

24. Forretningssystem og organisasjon Formål: Beskrive hvordan kundenytten skal leveres til markedet Innhold Praktiske tips • Gjennomgang av forretningssystemet: • FoU, innkjøp, produksjon, montering, lager, distribusjon, salg&markedsføring, service • ”Make or buy”? • Samarbeidsform • Organisasjon/ansvarsfordeling • Tenk strategiske kjernekompetanser • Fokus, fokus, fokus! • Enkel organisasjon Investoren ser etter : Gjennomtenkt og fornuftig forretningsmodell, fokus på kritiske kjernekompetanser

25. Gjennomføringsplanen 2/2005 1/2006 2/2006 Financing Develop prototype Test production Testing Distribution agreements Financing (2nd round) Start of production

26. Exit points Application Success Low Pressure Application Success High Pressure Application Success Multi Phase Technology Success Acceptance success Paradigm shift Today 2003 2004 2005 2006 2010 2007 2008 FACT PILOT LP HP / MP PILOT HP MP FACT - Project

27. Gjennomføringsplanen Formål: Skaper forståelse hos investor (og hos deg selv!) for hva som er kritiske suksessfaktorer på kort og lang sikt Innhold Praktiske tips • Beskriv viktige milepæler • Tidsskjema for gjennomføring • Beskriv viktige avhengighetsforhold • Reduser risikoene • Hjelper deg til å tenke gjennom rekkefølgen på aktivitetene • Ting tar tid! • Sjekk med eksperter/ fagfolk Investoren ser etter : Viktigste milepæler og kritisk linje for prosjektet

28. Eksempel - Production cost

29. Eksempel - Financial results

30. Lønnsomhetsvurdering og finansiering Formål: Gir et estimat på hvor mye penger trenger du for å lansere ditt produkt, og hva kan en investor forvente i avkastning Innhold Praktiske tips • Resultatregnskap (inntekter/kostnader) • Balanse (eiendeler/gjeld, egenkapital) • Kontantstrømanalyse (inn- og utbetaling) • Estimer for 5 år frem i tid • Finansieringskilder • Beskriv forutsetningene • Vær realistisk Investoren ser etter : Fortjeneste, kapitalbehov, forventet avkastning, exit-muligheter

31. Eksempel - Production cost sensitiity X X X X X X X Quotation Quotation +10% Quotation + 25% Profits $ Liten følsomhet overfor endring i prod.kostnader! Year 1 Year 2 Year 3 Year 4 Year 5

32. Eksempel - Market share sensitivity Best case Base case Worst case Profits $ Stor følsomhet overfor endring i markedsandeler! Year 1 Year 2 Year 3 Year 4 Year 5

33. Risiko Formål: En ærlig risikovurdering øker din tillit hos investorer og reduserer sannsynligheten for at hendelsene faktisk inntreffer Innhold Praktiske tips • Hvilke risikoer truer selskapet (teknologi, kompetanse, patent, leverandører, etc.)? • Sannsynlighet og konsekvens • Hvordan håndtere/minimere effektene? • Følsomhetsanalyser • Beskriv forutsetningene • Vær realistisk • Worst case/best case Investoren ser etter: Realistisk virkelighetsoppfatning, samt plan for å håndtere risikoene

35. 15 nøkkelspørsmål • Hva skal du selge? • Hvem er potensielle kunder? • Hvor stort er markedet? • Hva er en realistisk markedsandel for ditt produkt? • Hvilke eksakte kundebehov dekkes av din ide? • Hva er nytt/innovativt med denne ideen i forhold til alternative produkter? • Hvorfor skal kundene foretrekke din ide fremfor alternativene? • Hvem er de konkurrerende selskaper? • Hva er deres konkurranse strategier? • Hvordan skal du få produktet frem til kundene? • Hva er kundene villige til å betale for å kjøpe ditt produkt? • Hva er de viktigste kompetansegapene? • Hvilken rolle skal din virksomhet spille i verdikjeden? • Hva er de viktigste hindringene for suksess? • Hva er planen for å takle disse hindringene?

36. Tema Sider • Sammendrag 1 - 2 • Forretningsidèen 2 - 3 • Ledergruppen 1 - 2 • Markedsplanen 8 - 10 • Forretningssystem og organisasjon 2 - 3 • Gjennomføringsplanen 1 - 2 • Lønnsomhetsvurdering og finansiering 2 - 3 • Risiko • Sum 20 - 25 1 - 2

38. Presentasjon til Venture Capital - VC… • Den intellektuell eiendomsretten til produktet • Hvor god ledelsen er • Konkurransemessig posisjon • Hvor stort markedet er • Hvor attraktivt produktet er (wow – faktor) • Hvilken avkastning forventes • Russell T. James; Oury Clark