Labotatorio negozIazione e tecniche di vendita

1. LabotatorionegozIazione e tecniche di vendita NEUROPSICOLOGIA DELLA NEGOZIAZIONE Gianpiero Lugli

2. Introduzione alla psicologia della negoziazione • ERRORI DI INTERPRETAZIONE DEL SIGNIFICATO DELLA NEGOZIAZIONE B2B : • La parola negoziare deriva dal latino nogotiatus / negotiari , che significa condurre un affare • Interpretare la negoziazione come una relazione tesa ad ottenere il prezzo più alto / basso non risponde alla natura del rapporto negoziale tra due imprese • I venditori / acquirenti di prodotti / servizi offrono soluzioni alla controparte ed il prezzo è solo uno degli argomenti da discutere per arrivare ad un accordo win-win • II PROFILO DEL BUON NEGOZIATORE SI CARATTERIZZA PER : • La capacità di fissare l’àncora iniziando la negoziazione, perché l’esito dipende da dove si parte • la capacità di anticipare un documento da modificare / condividere con la negoziazione • La capacità di far prevalere la mente cognitiva sulla mente emotiva evitando anche di esprimere emozioni col linguaggio non verbale del corpo , al fine di mantenere il controllo della relazione e offrire soluzioni win – win • La capacità di insistere sulla propria proposta fino alla critica della controparte

3. Introduzione alla psicologia della negoziazione • CONTENUTO DELLA NEGOZIAZIONE B2B : • STRUMENTO PER LA GESTIONE DEL CONFLITTO TRA ATTORI INTERDIPENDENTI • STRUMENTO PER ALLINEARE LA MOTIVAZIONE A COMPETERE CON LA MOTIVAZIONE A COOPERARE • LA NEGOZIAZIONE NON E’ NECESSARIAMENTE UN GIOCO A SOMMA NULLA, DAL MOMENTO CHE GLI ATTORI SONO DI NORMA COINVOLTI NELLA DEFINIZIONE DI DIVERSI ELEMENTI CHE HANNO UNA DIVERSA IMPORTANZA / PRIORITA’ ; CIO’ CHE PUO’ PORTARE ALLA MEDIAZIONE • LA NEGOZIAZIONE E’ UN PROCESSO CHE PUO’ PORTARE A DIVERSI RISULTATI, MA SOLO ALCUNI SONO PARETO EFFICIENTI • LE EURISTICHE ( SCORCIATOIE COGNITIVE ) SUNO UTILI PER GESTIRE LA COMPLESSITA’ DELLA NEGOZIAZIONE, MA SPESSO CONDUCONO A RISULTATI NON OTTIMALI • LA NEGOZIAZIONE SI ESPRIME IN UNA COMUNICAZIONE VERBALE / NON VERBALE ED E’ SENSIBILE AL CONTESTO IN CUI SI SVOLGE

4. BIAS COGNITIVI CHE INFLUENZANO IL NEGOZIATORE • FRAMING : • PRESENTARE IL CONTENUTO DELLA NEGOZIAZIONE IN TERMINI POSITIVI / NEGATIVI PORTA A DIVERSI COMPORTAMENTI ( accordo che produce un guadagno X / un costo X ) • LA PROPENSIONE AD ASSUMERE RISCHI NEL DOMINIO DELLE PERDITE / RIFIUTARE RISCHI NEL DOMINIO DEI GUADAGNI PORTA I NEGOZIATORI A : • ADOTTARE STRATEGIE MENO RISCHIOSE ED A RAGGIUNGERE PIU’ FACIMENTE UN ACCORDO NEL CASO DI CONTENUTI INCORNICIATI SOTTO FORMA DI GUADAGNI • FARE MENO CONCESSIONI , ADOTTARE CONDOTTE PIU’ AGGRESSIVE, SVILUPPARE SITUAZIONI DI IMPASSE E RAGGIUNGERE PIU’ DIFFICILMENTE UN ACCORDO NEL CASO DI CONTENUTI INCORNICIATI COME PERDITE

5. BIAS COGNITIVI CHE INFLUENZANO IL NEGOZIATORE • ANCHORING : • LE INFORMAZIONI FORNITE PRIMA DELL’INIZIO DELLA NEGOZIAZIONE , ANCHE SE IRRILEVANTI (n° previdenza), INFLUENZANO L’OFFERTA INIZIALE E GLI OBIETTIVI DEI NEGOZIATORI • L’OFFERTA INIZIALE DI UNA PARTE INFLUENZA LA RISPOSTA DELLA CONTROPARTE ,I RISULTATI DELLA NEGOZIAZIONE E LA SODDISFAZIONE PERCEPITA DAL RISULTATO DELLA NEGOZIAZIONE • LA PARTE CHE AVVIA LA NEGOZIAZIONE CON LA PROPRIA OFFERTA ( fissa l’àncora) OTTIENE RISULTATI MIGLIORI DELLA CONTROPARTE

6. BIAS COGNITIVI CHE INFLUENZANO IL NEGOZIATORE • PERCEZIONE DELLA NEGOZIAZIONE COME UN GIOCO A SOMMA NULLA: • INCAPACITA’ DI RAPPRESENTARE GLI INTERESSI DELLA CONTROPARTE IN MANIERA NON CONTRAPPOSTA AI PROPRI INTERESSI • INTERESSI CONTRAPPOSTI E SOTTOSTIMA DEI MARGINI NEGOZIALI • I NEGOZIATORI NON DISPONGONO DI TUTTE LE INFORMAZION CHE SAREBBERO NECESSARIE E, DI CONSEGUENZA, COLMANO QUESTA CARENZA CON LA LORO ESPERIENZA E LE LORO PERCEZIONI • LE MOTIVAZIONI DEI NEGOZIATORI INCIDONO SUL PROCESSO E SUL RISULTATO : • COOPERAZIONE VERSO COMPETIZIONE • L’ACCOUNTABILITY AUMENTA L’INTERESSE DI PARTE ( premi al buyer ), MA LA RIPETIZIONE DELLA NEGOZIAZIONE ORIENTA ALLA COOPERAZIONE ED AL PROBLEM SOLVING

7. LE EMOZIONI NELLA NEGOZIAZIONE • IL CONTESTO NEGOZIALE, SIA INFORMALE CHE FORMALE, SI CARATTERIZZA PER IL FORTE IMPATTO EMOTIVO : • LE EMOZIONI DEL NEGOZIATORE INFLUENZANO LE SUE PERCEZIONI ED IL SUO COMPORTAMENTO, COSI’ COME LE PERCEZIONI ED IL COMPORTAMENTO DELLA CONTROPARTE • LE EMOZIONI POSITIVE FAVORISCONO LA NEGOZIAZIONE E LA VALUTAZIONE DEL RISULTATO • LE EMOZIONI NEGATIVE OSTACOLANO LA NEGOZIAQZIONE E L’IMPLEMENTAZIONE • COME INTEGRARE RAZIONALITA’ ED EMOZIONI : • LA DELIBERATA MANIPOLAZIONE DELL’ESPRESSIONE DELLE PROPRIE EMOZIONI PUO’ ESSERE UNA STRATEGIA NEGOZIALE PER RAGGIUNGERE I PROPRI OBIETTIVI • MANIFESTARE COMPRENSIONE PER I SENTIMENTI DELLA CONTROPARTE AUMENTA LA PROBABILITA’ DI OTTENRE CONCESSIONI E RAGGIUNGERE UN ACCORDO • LA CAPACITA’ DI LEGGERE LE EMOZIONI ATTRAVERSO LE ESPRESSIONI FACCIALI DELLA CONTROPARTE AUMENTA LA PERFORMANCE NEGOZIALE • LA NEGOZIAZIONE TRA ATTORI CHE SANNO LEGGERE LE RISPETTIVE EMOZIONI PORTA A MAGGIOR SODDISFAZIONE DEI RISULTATI , APPREZZAMENTO DELLA CONTROPARTE E DISPONIBILITA’ AD INTRAPPRENDERE FUTURE NEGOZIAZIONI

8. IL CONTESTO NELLA NEGOZIAZIONE • IL CONTESTO INFLUISCE SULLA DINAMICA E SUL RISULTATO DELLA NEGOZIAZIONE : • I NEGOZIATORI NON SONO ATTORI ISOLATI DAL CONTESTO • L’INTERDIPENDENZA DEI NEGOZIATORI RAPPRESEN TA LA CORNICE ENTRO CUI SI ESERCITA INFLUENZA E POTERE NEI CONFRONTI DELLA CONTROPARTE • SIMILI LIVELLI DI POTERE CONDUCONO A NEGOZIAZIONI PIU’ COOPERATIVE • LA COMPLESSITA’ DELLA NEGOZIAZIONE AUMENTA PASSANDO DA RAPPORTI BILATERALI, MULTILATERALI E DI RAPPRESENTANZA • I VINCOLI TEMPORALI INFLUENZANO IL PROCESSO E IL RISULTATO DELLA NEGOAZIAZIONE; RIDURRE IL TEMPO PORTA AD UN MAGGIOR IMPIEGO DI EURISTICHE COGNITIVE , A PIU’ COOPERAZIONE E MAGGIORI CONCESSIONI ( V/ asta inversa ) • LA NEGOZIAZIONE FACCIA A FACCIA VERSO LA NEGOZIAZIONE A DISTANZA VIA MEZZI ELETTRONICI IMPATTA SUL PROCESSO E SUL RISULTATO • LA CULTURA DEI NEGOZIATORI INFLUISCE SUL PROCESSO E SUL RISULTATO • IL GENERE DEI NEGOZIATORI INCIDE SUL TEMPO IMPIEGATO PER RAGGIUNGERE UN ACCORDO, SULLO STILE E SULLA TATTICA ; NON ESISTONO PERO’ RICERCHE CHE PORTANO A RISULTATI CONVERGENTI